افراد چرا خرید می کنند؟ مضمون زیر با عبارات مختلف در بسیاری از کتاب‌های بازاریابی به چشم می‌خورد: « مردم بر مبنای احساس خرید میکنند و تصمیمات اتخاذشده را با منطق توجیه میکنند. » مربی فروش اینترنتی، روبرت ایمبریال این اصل را با مشخص کردن « پنج انگیزاننده احساسی » اولیه که مشوق مردم برای خرید هستند، بیشتر توضیح می‌دهد: «ترس، عشق، محصولات رایگان و حراجی‌ها، کسب درآمد بی‌دردسر و به حقیقت تبدیل کردن آرزوها. » سپس، روش استفاده از این ابزار احساسی در برنامه‌های بازاریابی را به شما نشان می‌دهد. ایمبریال توصیه می‌کند که فرصت‌های باورنکردنی بازاریابی مطرح‌شده در این کتاب را از دست ندهید. او معتقد است اگر موفق شوید، همه دوستتان خواهند داشت و تأکید می‌کند اگر به‌درستی از این انگیزاننده‌ها استفاده کنید، چنان درآمدی کسب می‌کنید که خوابش را هم نمی‌دیدید. می‌توانید با استفاده از فن‌های ساده، مقرون‌به‌صرفه و احساسی او، فروش خود را افزایش دهید. الفبای بازاریابی بازاریابی چیست؟ « بازاریابی انجام هر کار ممکن برای راغب کردن مردم به پرداخت پول درازای کالا و خدمات شماست. » این تعریف ساده به نظر می‌رسد، اما بسیاری آ ن را بیش‌ازحد لازم پیچید تر میکنند. جالب اینکه بسیاری از کسب‌وکارها محدودیت‌هایی ایجاد میکنند که مانع فروش می‌شود. برای مثال، آخرین باری که می‌خواستید باکارت بانکی خرید کنید و فروشگاه آنها را نپذیرفت را به یادآورید. کار شما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار این است که مرتباً به روشهای کمک به مردم برای خرید محصولات خود بی اندیشید. این کار را با درک عواملی که انگیزه خرید مشتریان است، آغاز کنید. انگیزه کوه‌ها را جابجا می‌کند به‌عنوان فردی حرفه‌ای در امر بازاریابی باید فکر و احساس مشتریانتان را درک کنید. «باید بدانید که برای تشویق آنها به خرید از چه احساساتی در بازاریابی استفاده کنید. » مردم برای برآوردن نیازهای احساسی خود خرید میکنند. این قانون برای همه موارد حتی کالاهای مصرفی مصداق دارد. مثلاً، باوجودی که هر خمیردندانی دندان‌های شمارا تمیز می‌کند، چرا یک برند خاص خمیردندان را انتخاب می‌کنید؟ ممکن است خمیردندانی بخواهید که دهان شمارا خوشبو کند. این‌یک نیاز احساسی را برآورده می‌کند. یا ممکن است خمیردندانی انتخاب کنید که دندان‌های شمارا سفیدتر کرده و اعتمادبه‌نفس شمارا افزایش می‌دهد. این موضوع نیز نیاز احساسیِ دیگری را برآورده می‌کند. مردم بر اساس احساس خرید میکنند و سپس تصمیمات اتخاذشده را برمبنای منطق توجیه میکنند. به‌عنوان یک بازاریاب باید با مشتریان احتمالی خود ارتباط احساسی برقرار کرده و درعین‌حال دلایلی منطقی ارائه کنید تا محصولات یا خدمات شمارا بخرند. ویژگی‌ها در مقابل مزایا اغلب شرکت‌ها تنها ویژگی‌های محصولات خود را تبلیغ میکنند. درمجموع، صحبت درباره همه جنبه‌های فوق‌العاده آنچه باید ارائه کنید، بسیار وسوسه‌انگیز است. بااین‌وجود، این رویکرد مؤثر نیست. ازآنجاکه مردم به دلایل احساسی خرید میکنند، باید هر ویژگی محصول خود را به یکی از مزایای احساسی ربط دهید. «ویژگی‌ها به محصولات و مزایا به مشتریان احتمالی مربوط‌اند.» وقتی مردم محصول یا خدمتی را می‌خرند، دو نوع مزیت اصلی را تجربه میکنند. یکی از آنها مزیت «مستقیم » یا «علت و معلولی » است. مثلاً اگر چاق باشید، قرص‌های رژیمی می‌خرید. نوع دوم، مزیت «غیرمستقیم » یا «موفقیت احساسی » است. همیشه باید نشان دهید که محصولات شما این منافع غیرملموس را ایجاد میکنند. دوباره قرص‌های لاغری را در نظر بگیرید. منافع احساسی که از مصرف آنها– و درواقع از لاغر شدن- عاید شخص می‌شود عبارت‌اند از: افزایش توانایی و اعتمادبه‌نفس کسب فرصت‌های بهتر برای ایجاد روابط دوستانه افزایش طول عمر سلامتی بیشتر امکان پوشیدن لباس‌های شیک‌تر چالش شما به‌عنوان بازاریاب این است که تا حد امکان برای محصول و خدمت خود مزایای غیرمستقیم ایجاد کرده و تاجائی که ممکن است از این انگیزاننده‌های احساسی در بازاریابی استفاده کنید. هرچه دکمه‌های احساسی بیشتری را کلیک کنید، فروش بیشتری خواهید داشت. پنج انگیزاننده احساسی اولیه باعث خرید مردم می‌شوند. اگر در همه جنبه‌های آگهی‌ها و تبلیغات خود به‌درستی از آنها استفاده کنید، می‌توانید یک سیستم بازاریابی ایجاد کنید که فروش پایدار شمارا برای سال‌ها تضمین کند. عوامل احساسی که منجر به خرید می‌شوند عبارت‌اند از: ۱+ ترس ترس اولین انگیزه احساسی است. اگر مردم بدانند برداشتن یک گام خاص، باعث التیام ترسشان خواهد شد، انگیزه‌ای برای اقدام پیدا میکنند. مثلاً، می‌توانید از ترس مردم از عنکبوت، برای فروش بیشتر حشره کش شما استفاده کنید. بااین‌وجود، سوءاستفاده از ترس افراد، کار اشتباهی است. بنابراین، از «بازاریابی ترس » باملاحظه زیاد استفاده کنید. راه دیگر استفاده از ترس، ترغیب مشتریان احتمالی با تذکر نتایج انجام یک سری کارهای خاص و یا انجام ندادن بعضی دیگر از کارهاست. برای مثال، مردم از مرگ واهمه دارند، بنابراین، نشان دادن عکس یک شُش ناسالم، یک تصویرسازی بسیار قدرتمند از نتایج مخرب مصرف دخانیات است. مبنای «بازاریابی موارد کمیاب »، ترس از دست دادن یک فرصت است. هر وقت یک آگهی را می‌بینید، می‌شنوید یا می‌خوانید که می‌گوید: « محصولات در حال اتمام هستند »، در حال تجربه عملی بازاریابی ترس هستید. ۲+ عشق این انگیزه قوی احساسی در سه سطح اتفاق می‌افتد: « ارتباط، عشق و ازدواج» . مردم به عشق و ارتباط رودررو علاقه زیادی دارند. بااین‌وجود، در بسیاری موارد فنّاوری جانشین ارتباط شده است. امروزه مردم از دستگاه‌های سخنگوی خودکار، ایمیل و نامه صوتی استفاده میکنند. تفریحاتی مثل تماشای تلویزیون، بازی‌های ویدئویی و تماشا کردن دی‌وی‌دی‌ها افراد را بیشتر از هم جدا می‌کند. اگر راهی برای ایجاد ارتباط به مشتری احتمالی پیشنهاد کنید، پیام شما اثر عمیق‌تری خواهد داشت. از عباراتی مثل «به ما بپیوندید » استفاده کنید و فرصت‌های ایجاد شبکه به وجود آورید. عشق یا قول دسترسی عاشقانه در انواع مختلفی از آگهی‌ها به چشم می‌خورد. داشتن دندان‌های سفیدتر، پوشیدن لباس مناسب، راندن یک اتومبیل خاص و یا صرف غذا در یک رستوران خاص، همگی این بار معنایی رادارند که اگر صاحب این موارد بوده و یا این پیشرفت‌ها را داشته باشید، عشق به سراغتان می‌آید. تبلیغ‌کنندگان باظرافت این نکته را انتقال می‌دهند که استفاده از محصولاتشان به شما کمک می‌کند تا مرد یا زن رؤیاهایتان را به دست آورید. ۳+ کالاهای رایگان و فروش‌های فوق‌العاده ذات انسان متمایل به تملک چیزی، بدون از دست دادن چیز دیگری درازای آن است. به‌عنوان بازاریاب می‌توانید برای جذب مشتریان از پیشنهاد‌های رایگان استفاده کنید. نکته جالب در این رویکرد این است که صرف‌نظر از نوع محصولتان، همیشه می‌توانید چیزی را به‌طور رایگان عرضه کنید و اگر هوشمندانه عمل کنید، این کار هیچ هزینه‌ای برای شما در پی نخواهد داشت. فقط مطمئن شوید که مشتریان برای کالاهای رایگان شما ارزش قائل‌اند. برای مثال، می‌توانید امکان دانلود رایگان کتابی الکترونیکی یا یک سی دی صوتی در حوزه تخصصی خود را برای مشتریان احتمالی فراهم کنید. سپس می‌توانید افرادی که به پیشنهاد رایگان شما جواب داده‌اند را به فهرست مشتریان احتمالی خود اضافه کرده یا با ارائه محصولی مکمل به آنها، شرایط برنده ایجاد کنید. می‌توانید مثال برجسته این رویکرد را در صنعت هواپیمایی ببینید. خطوط هواپیمایی برای جلدهای کاغذی کارت‌های عبور، هیچ مبلغی نمی‌پردازند. آگهی‌دهندگانی که دوست دارند با خطوط هوایی در ارتباط باشند و به مشتریان آنها دسترسی پیدا کنند، هزینه تهیه و تولید این جلدها را بر عهده می‌گیرند. حراجی‌ها و فروش‌های فوق‌العاده نیز انگیزاننده‌ای بسیار قوی هستند. موفقیت فروشگاه‌های بسیار بزرگ زنجیره‌ای را در نظر بگیرید. خریداران آگاه امروزی به دنبال یافتن بهترین قیمت هستند و ابزار آن را نیز در اختیاردارند. زمانی پیشنهاد فروش فوق‌العاده به مشتریان مؤثر واقع می‌شود که ارزش محصول و خدمت شما شناخته‌شده باشد. در این صورت، می‌توانید برای هدایت خرید، تخفیف بدهید و فروش را کنترل کنید. ۴+ کسب درآمد آسان برای استفاده از این انگیزاننده قوی، به مشتریان احتمالی نشان دهید که محصول شما می‌تواند در کسب درآمد یا پس‌انداز و صرفه‌جویی پول به آنها کمک کند. امروزه، مردم به دنبال راه‌های آسان و سریع برای حل مشکلات کسب‌وکار خود هستند. بنابراین، اگر نشان دهید که می‌توانند با استفاده از محصول شما درآمد بیشتری کسب کنند یا پس‌انداز کنند، فروشتان افزایش می‌یابد. مثلاً، ممکن است به‌عنوان یک مشاور فروش از آنها بپرسید: اگر میزان فروش سالانه شمارا یک‌میلیون دلار افزایش دهم، آیا حاضرید ۱۰۰٫۰۰۰ دلار به من بدهید؟ ۵+ تحقق بخشیدن رؤیاها رؤیای مشتریان شما چیست؟ اگر بتوانید محصولات خود را به‌عنوان ابزاری برای کمک به دستیابی به این رؤیاها معرفی کنید، یک انگیزاننده احساسی قوی را شعله‌ور کرده‌اید. درباره رؤیای مشترک مشتریان تحقیق کنید. تهیه یک پرسش‌نامه ساده، نقطه شروع بسیار خوبی است. به یاد داشته باشید که بعضی رؤیاها جهانی هستند. همه آرزو دارند در یک‌خانه زیبا زندگی کنند، از سلامتی کافی و ثبات مالی بهره‌مند بوده وزندگی بدون استرسی داشته باشند. برای داشتن بازاریابی مؤثرتر، بین پیشنهاد‌های خود و رؤیاهای مشتریانتان ارتباط ایجاد کنید. منبع : وب سایت آموزش مدیریت و بازاریابی مدرن مدیریک
تکنیک های اعتماد سازی در خرید اینترنتی کلید موفقیت در وب اعتماد سازی است. سایت شما اگر بازدید کننده خوبی و محصولات خوب با قیمت مناسب داشته باشد ولی مخاطبین شما احساس امنیت نداشته باشند هرگز فروش خوبی نخواهید داشت و نمی توانید ثروتمند شوید. تکنیک های اعتماد سازی ۱+ مشخصات ارتباطی شما صفحه «درباره ما » جدی ترین صفحه سایت است اغلب بازدیدکنندگان قبل از هر اقدامی صفحه درباره ما را مطالعه میکنند و برای آنها مهم است که بدانند چه کسی وب سایت (کسب و کار) را مدیریت می کند. سعی کنید از عکس خود یا محل شرکت در این صفحه استفاده نمایید. ۲+ صفحه تماس با ما صفحه « تماس با ما » از اهمیت ویژه ای برخوردار است در این صفحه اطلاعات ارتباطی از قبیل شماره تماس، فکس،نشانی، ایمیل و همچنین فرم تماس با ما را قرار دهید . وقتی فردی به هر ترتیب اطلاعات خود را در سایت وارد کرد، سعی کنید با او تماسی آفلاین بگیرید. منظور از تماس آفلاین تماس تلفنی، ارسال نامه پستی، فکس یا هر روش دیگری است تا دیدگاه بازدیدکننده را عوض کند و شما را نه فقط به عنوان یک وب سایت بشناسد، بلکه بداند کسب و کاری واقعی دارید. ۳+ در سایت مشکل فنی نداشته باشید بارها شده است که به خاطر کوچکترین پیغام خطا در یک سایت آن را فورا بسته ام. مطمئن شوید سایت شما کوچک ترین خطایی نداشته باشد. داشتن هر نوع خطایی از اعتبار شما خواهد کاست و شما را از ثروتمند شدن دور می کند. ۴+صداقت رمز اعتماد صادق باشید. کاربران زیرک هستند. بزرگنمایی های شما را متوجه خواهند شد. آنچه هستید باشید و سعی نکنید بزرگنمایی کنید. منبع : وب سایت آموزش مدریت و بازاریابی اینترنتی مدیریک
۵ روش رایگان افزایش بازدید سایت ۵ روش رایگان افزایش بازدید سایت افزایش ترافیک سایت از اقدامات حیاتی در موفقیت کسب و کار اینترنتی است . اولین نیاز کسب و کار شما بازدید کننده است. بدون بازدید کننده شما هیچ فروشی نخواهید داشت و به زودی با شکست مواجه می شوید. با ۵ روش زیر شما از امروز می توانید برای افزایش ترافیک سایت خود اقدام نمایید. ۱-انتشار رایگان مقالات مرتبط با بازار هدف انتشار منظم و مرتبط نوشته ها ی بازار هدف سایت شما را هم از نظر گوگل سایتی منظم و با برنامه بنظر می آورد که باعث ایندکس شدن سریعتر و بالا آمدن رتبه سایت شما در رتبه بندی می گردد و هم اعتبار سایت شما از نظر بازدید کنندگان افزایش می دهد. از روش های مهم افزایش فروش محصولات افزایش اعتبار سایت نزد بازدیدکنندگان است. ۲-بهینه سازی سایت برای موتورهای جست و جو بهینه سازی وب سایت seo به واقع بهینه سازی وب سایت یا SEO مجموعه ای از تکنیک هایی است که برای دریافت ترافیک بیشتر از سوی موتورهای جستجو مانند گوگل ، یاهو و بینگ انجام می گیرد تکنیک های مانند ثبت سایت خود در موتورهای جست و جو، استفاده از تگ های Heading استاندارد در نوشته ها،کلید واژه های مناسب و استفاده از نام و Alt کوتاه برای عکس ها می توان نام برد. ۳-استفاده از امضا الکترونیکی یک امضا الکترونیکی ساده در حد یک خطی از مزایای خدمات خود آماده کنید و به انتهای ایمیل های ارسالی و مقالات خود به همراه نشانی وب سایت اضافه و پخش نمایید. دقت کنید که این ایمیل‌ها وقتی دست‌به‌دست فوروارد شوند تعداد خیلی بیشتری از علاقه‌مندان تبلیغات‌تان را خواهند دید. ۴-استفاده از انجمن های گفتگوی تخصصی یکی از موثرترین روشهای افزایش ترافیک سایت این است که شما در فروم های تخصصی مرتبط با موضوع وب سایت خود عضو شوید و در امضای خود لینک سایت خود را قرار دهید . سپس با قراردادن مقاله و ارائه پاسخ به مشکل کاربران به عنوان یک متخصص دیده می شوید و می توانید از طریق لینکی امضای خود افراد زیادی را به سایت خود هدایت کنید و همچنین به سوالات رایج و نیازهای اصلی علاقه‌مندان پی خواهید برد. ۵-نقشه سایت برای وب سایت خود نقشه سایت Xml ایجاد نمایید و آن را در گوگل ثبت نمایید. نقشه سایت به موتورهای جستجو اجازه دسترسی بیشتری به صفحات وب سایت تان خواهد داد.در نتیجه در جستجوهای افراد، صفحات وب شما بسیار ساده تر پیدا خواهد شد منبع : آموزش مدیریت و بازاریابی اینترنتی مدیریک
برگ تقلب تعیین بازار هدف ۱+ ارزیابی کنید که در کجا مردم محصول شما را می خرند و سپس آن را متقاعد سازید که بیشتر بخرند؟ برای ارزیابی اینکه مردم کجا محصول شما را بیشتر می خرند نیاز است تا بدانید چرا مردم از شما می خرند را پاسخ دهید . به چند دلیلی که باعث می شود مشتری بیشتر از شماخرید کند پرداختیم نیازهای مشتریان :مردم به خرید نیاز دارند شما فقط باید آن ها را قانع کنید که محصول شما نیاز آنها را مرتفع می کند راحتی: برای مجبور کردن آنها به خرید بر اساس این فاکتور، تنها باید به مواردی اشاره کنید که خرید از شما موجب آسان‌تر شدن زندگی برای آنها می‌شود و همچنین فرایند خرید و سفارش را هم ساده کنید. جایگزینی: اگر بتوانید خلاقیتی به خرج دهید چگونه می‌توانید مشتریان تان را مجبور به تحویل کالای قدیمی و تعویض آن با یک نمونه نو از همان محصول بکنید. کمیاب بودن: ترس از دست دادن همواره انگیزه بالاتری از انگیزه به دست آوردن دارد. با القا این حس به مشتری درباره کمیاب بودن محصول تان انگیزه خرید در آنها را افزایش دهید قیمت: اگر خیلی از مردم از مکان های خرید می کنند که قیمت مناسب تری دارد اما باید دقت داشته باشید خیلی از افراد که قصد خرید ندارند اما با مشاهده قیمت مناسب اقدام به خرید می کنند همچنین برای داشتن نتیجه درست تر در ارزیابی سعی کنید ابتدا بازار مورد هدف تان را دقیق تر بشناسید چه کسانی هستند؟ کجا هستند؟ چرا کارهای خاص انجام می دهند؟ پس از پاسخ مناسب و درست به سوالات بالا هدف تان سفت و محکم بچسبید ۲+ زمانی را صرف کنید تا آدم های را که قادر به تصمیم گیری نیستند، متقاعد سازید که محصول تان را بخرند بیشترین جامعه آماری را همین گروه تشکیل می دهند ” خریداران مردد” افرادی که به این محصول علاقه دارند اما هم اینک به دلایلی خرید نمی کنند. اگر بتوان با اصول درست بازاریابی اینترنتی در کسب و کار خود مشخصات این افراد را به دست آورد و به صورت درست آنها را متقاعد کنیم که با تهیه محصول ما نیاز آنها مرتفع می گردد به شما قول می دهم فروش محصول یا خدمات شما چندین برابر می گردد به طور مثال می توان گفت با ایجاد لندینگ پیج در سایت خود و ارائه هدیه مناسب به سادگی مشخصات علاقه مند به کسب و کارتان را جمع آوری کنید که با استفاده از ایمیل مارکتینگ حس خرد در آنها را ترغیب کنید ۳+ بقیه را فراموش کنید اگر دلیل ورشکستگی بسیاری از کسیب و کار ها را بررسی نمایید به این نتیجه می رسید که بسیاری از آنها محصول یا خدمتی را تولید می کنند که برای همه ی افراد جامعه مناسب باشد تولید محصول و یا ارائه خدمت نیازی به انتخاب کل افراد نمی باشد فقط گوشه ای از بازار که به nich شناخته می شود را تعیین کنید و بر آن تمرکز کنید به طور مثال برای تولید محصولی برای کاهش وزن بجای نوشتن ” بسته کاهش وزن در ۳۰ روز” بر ” بسته کاهش وزن در ۳۰ روز برای مدیران” استفاده کنید در قدم بعدی تعیین کنید که از مصرف کننده چه انتظاری دارید و می خواهید پس از مشاهده تبلیغات محصول یا خدمت تان چه کارهایی را انجام بدهد که اکنون انجام نمی دهد؟ سرانجام رسانه های را انتخاب کنید که با قیمت ارزان در اختیار بیشترین افراد بازار هدف شما هستند \ منبع : وب سایت آموزش مدیریت و استخدام و بازاریبای اینترنتی مدیریک
