به دليل فشارهاي اجتماعي براي «دختر خوبي» بودن، زنان اين پيام را دريافت كرده‌اند كه رك و روراست بودن درست نيست. در بسياري از مذاكرات، زنان نداي دروني‌شان را به وضوح مي‌شنوند كه از آنها مي‌خواهد حرف بزنند، اما بسياري از آنها اين صدا را خفه مي‌كنند، ‌چون در جامعه به آنها ياد داده شده بايد ساكت باشند زنان در مقايسه با مردان از بحث بيشتر دوري مي‌كنند و مودبانه‌تر از مردان حرف مي‌زنند. همه از اين تفاوت ميان مردان و زنان آگاهي دارند. حتي اگر شما اينگونه نباشيد، ممكن است طرف مقابل‌تان در مذاكرات متعدد، مردان و زناني آنگونه باشند. بخش‌ بعدي شامل چهار استراتژي است كه زنان مي‌توانند با به كار بردن آنها كاري كنند تا مردان به آنها گوش بدهند. اگر هر كدام از اين استراتژي‌ها را در طول يك هفته تمرين كنيد، متوجه تفاوت‌هايي مي‌شويد كه هرگز قبلا با آنها برخورد نداشتيد. پيش‌نياز تمامي اين چهار راهكار، گوش دادن به خودتان است. آگاهي اولين گام در تغيير هر رفتاري است. بپذيريد و رشد كنيد يا در دنياي پرمشكل مذاكرات باقي بمانيد يا با به‌كار بردن اين راهكارها كاري مي‌كنيد كه در دنياي امروز صدايتان به خوبي و روشني شنيده شود.

زنان بيشتر از مردان ميل به عذرخواهي دارند. حتي زناني كه اعتماد به نفس دارند، گاهي در حرف‌هايشان ناآگاهانه از چنين ابزارهايي استفاده مي‌كنند. اگر چيزي براي گفتن داريد به خاطر به زبان آوردنش عذرخواهي نكنيد. گاهي در زير پرچم عذرخواهي ممكن است قصدهاي پنهان زير وجود داشته باشند:

معمولا پيش از شروع حرف زدن و در پايان حرف زدن ممكن است ابزار عذرخواهي به كار برده شود.

شروع كردن: به اين شكل عباراتي كه پس از عذرخواهي به زبان مي‌آوريد ارزش و اثرگذاري زيادي نخواهد داشت. براي مثال درباره‌ اين مسئله اطمينان ندارم، اما...»دنبال كردن: اضافه كردن عبارتي اصلاحي در پايان جمله‌‌اي كه به زبان مي‌آوريد: براي مثال: «بايد كاري بكنيم، اين طور نيست» و عباراتي مثل: «آيا شما اين طور فكر نمي‌كنيد؟» يا «آيا درست نمي‌گويم؟» مي‌توانند جملاتي باشند كه صحبت‌هايمان را با آنها تمام مي‌كنيم و اثرگذاري آنچه گفته‌ايم را كاهش مي‌دهند.

لحن سوالي هم از آن مواردي است كه اثرگذاري آنچه به زبان آورده‌ايم را كاهش مي‌دهد. به اين شكل به شنونده اعلام مي‌كنيم كه درباره‌ آنچه گفته‌ايم اعتماد و اطمينان كافي نداريم. آنچه شنونده از لحن سوالي ما درك مي‌كند اين است كه «آيا با من موافق نيستي؟» يا بدتر از آن «خواهش مي‌كنم به سرعت موافقت را اعلام كن تا متوجه شوم آنچه گفته‌ام ارزش كافي دارد.» اگر به آنچه مي‌گوييد اعتماد نداريد چگونه مي‌‌توانيد از ديگري انتظار داشته باشيد به شما اعتماد كند؟ به خودتان گوش بدهيد يا از دوستي قابل اعتماد بپرسيد كه آيا اينگونه‌ايد، اگر متوجه شديد كه اين عادت مخرب در شما وجود دارد، همين حالا براي رهايي از شر آن آماده شويد. البته كنار گذاشتن اين عادت به تلاش نياز دارد، ‌اما باعث مي‌شود جملات و عباراتي كه به زبان مي‌آوريد از قدرت اثرگذاري كافي برخوردار باشد. فراموش نكنيد كه آگاهي، اولين گام در تغيير رفتارهاي نادرست است.

كلمات بي‌معني صداهايي هستند كه مكث‌هاي سكوت را پوشش مي‌دهند. از اين اصوات هنگامي استفاده مي‌كنيد كه در حال فكر كردن براي به زبان آوردن جمله يا كلمه بعدي هستيد. كلمات بي‌معني زيادي وجود دارند، اما سه كلمه‌اي كه رايج‌تر از بقيه است در زير آورده‌ام:

واقعاً براي مثال: «واقعا مي‌خواهيم اين اتفاق رخ بدهد».

مثلا: براي مثال: «آيا مي‌خواهيد اين اتفاق، مثلا رخ بدهد؟»

اوم: براي مثال: «اوم... فكر مي‌كنم بهتر است....»

بهتر است از سكوت براي اثرگذاري بيشتر جملات بعدي‌تان بهره ببريد. از قدرت مكث و سكوت در مذاكره‌ بعدي استفاده كنيد لازم نيست هر لحظه از زماني كه براي حرف زدن به شما داده شده را با كلمه يا صوتي پر كنيد.

مردان زياد حرف نمي‌زنند دقت كنيدكه در دوره‌‌هاي آموزشي مردان چگونه براي ناهار خوردن تصميم مي‌گيرند. يكي از آنها سوال مي‌كند: «ناهار؟» و بقيه جواب مي‌دهند: «حتما» در اين بين كلمه‌اي اضافه گفته نمي‌شود. آنها نمي‌گويند: «مي‌خواهيد ناهار بخوريم؟» «چه فكر خوبي! حالا براي ناهار كجا برويم؟» «نمي‌دانم... كجا مي‌توانيم برويم.» نه... مردان اصلا به اين شكل عمل نمي‌كنند. خيلي ساده... «ناهار؟» «حتما».زنان معمولا در صحبت‌ها بيشتر به جزئيات مي‌پردازند. ممكن است اطلاعات مهمي كه مي‌خواهيد مرد مقابل‌تان بشنود در اين جزئيات كم شود. در مذاكره با مردان مراقب نشانه‌هاي رفتاري آنها باشيد و هرگاه احساس كرديد كه اين نشانه‌ها مي‌گويند مرد مقابل‌تان در حال خسته شدن است، بي‌درنگ به اصل موضوع بپردازيد. بهتر است هنگام شروع صحبت‌تان به طرف مقابل بگوييد كه حرف‌هايشان چقدر زمان مي‌برد و اين اندازه‌ زماني را رعايت كنيد. مردها براي انرژي‌اي كه لازم است براي هر كاري صرف كنند، برنامه‌ريزي مي‌كنند و به همين دليل هنگامي كه انرژي بيش از اندازه براي كاري صرف مي‌كنند، ناراحت و نگران مي‌شوند. هدر دادن انرژي‌ به آنها اين احساس را مي‌دهد كه كنترل همه چيز را از دست داده‌اند و اين احساس است كه باعث تنفرشان مي‌شود.سال‌هاي سال است كه تحقيقات نشان داده زنان در مقايسه با مردان از تعداد بيشتري كلمات براي بيان منظورشان استفاده مي‌كنند. پژوهش‌ها نشان داده كه زنان در يك روز عادي از 25000 كلمه استفاده مي‌كنند؛ در حالي كه مردان در يك روز عادي 1500 كلمه به كار مي‌برند. مشكل اصلي اينجاست كه مردان اين 15000 كلمه را هنگامي كه از محل كار به خانه آمده‌اند، استفاده كرده‌اند. تحقيقات جديدترين تفاوت ميان تعداد كلماتي كه در روز توسط مردان و زنان به كار مي‌رود را تاييد كرده است و برخي پژوهش‌ها حتي تفاوتي بيش از 10000 كلمه را نشان مي‌دهد! زنان از حرف زدن و داستان گفتن براي شروع دوستي استفاده مي‌كنند. مردان براي تبادل اطلاعات از حرف زدن استفاده مي‌كنند و به همين دليل هنگام حرف زدن ميان آنها فقط واقعيت‌ها رد و بدل مي‌شود. آنها با سوالاتي مثل «چه كسي آخرين گل را در مسابقات فوتبال جام جهاني به ثمر رساند؟» اطلاعات همديگر را محك مي‌زنند اگر طرف مقابل پاسخ به اين سوال را بداند،‌ نمره‌اي مثبت به خود اختصاص داده است و اگر پاسخ به اين سوال را نداند، كسي كه سوال را طرح كرده نمره‌اي مثبت مي‌گيرد. حالا وقت آن است كه فردي كه پاسخ سوال را نمي‌دانسته سوالي طرح كند كه طرف ديگر جوابش را نداند.زنان با طرح چنين سوالهايي دوستي نمي‌كنند. ممكن است اگر زني چنين سوالي را از زني ديگر بپرسد، او در پاسخ دست‌هايش را باز كند و بگويد «مي‌خواهي تو را در آغوش بگيرم؟» و احتمالا زني كه اين سوال را طرح كرده در بغل طرف مقابل قرار مي‌گيرد و چنين رفتاري اصلا براي آنها غير طبيعي نيست. زنان با داستان گفتن با هم دوست مي‌شوند. اگر به زني بگوييد چه لباس قشنگي پوشيده، احتمالا او در پاسخ داستان خريدن اين لباس را برايتان تعريف خواهد كرد. زنان براي هر چيزي داستاني دارند اگر در طول داستان آنها نكته‌اي جالب وجود داشته باشد، طرف مقابل داستاني جديد را درباره‌ اين نكته جالب تعريف خواهد كرد و اگر داستان‌هايتان نكات مشترك زيادي با هم داشته باشد، به سادگي دوستان صميمي مي‌شويد. بسياري از مردان اينگونه نيستند و اين عادت را پرچانگي مي‌دانند. چنين داستان‌هايي راه شروع دوستي با مردان نيست. مردان ممكن است براي شروع دوستي درباره‌ موضوعي با هم رقابت كنند.

بسياري از زنان بيش از اندازه از عباراتي مثل «نوعي» يا «گونه‌اي» استفاده مي‌كنند. اين عبارات به دليل طفره رفتن و اصلاح آنچه گفته شده به كار مي‌رود و آنچه به زبان آمده را بي‌اثر مي‌سازد. اگر شما هم از اين عبارات استفاده مي‌كنيد، اين عادت در شما وجود دارد. براي رهايي از اين عادت هنگام حرف زدن آگاه باشيد و اين عبارات را حذف كنيد. چند نمونه از كاربرد اين موارد در زير آمده است:

به نوعي فكر مي‌كنم كه...

احتمالا ما بايد....

به نظر مي‌رسد كه راه خوبي برا ي...

به گونه‌اي مي‌خواهم كه....

ممكن است نياز داشته باشي كه ...

اين عبارات نشان‌دهنده‌ عدم اطمينان شماست و استفاده از عباراتي كه عدم اطمينان را به شنونده منتقل مي‌كنند، نشان دهنده‌ ضعف در شما خواهد بود.احتمالا از اين عبارات براي پوشش دادن به نتايج نامناسب و اصلاح اين نتايج استفاده مي‌كنيد. با استفاده از اين عبارات در حقيقت از پذيرفتن ريسك‌ها دوري مي‌كنيد. هنگامي كه لازم است اعتماد به نفس را به شنونده منتقل كنيد، از اين عبارات نامطمئن و همراه با شك استفاده نكنيد. البته گاهي لازم است براي جلوگيري از پذيرفتن ريسك‌هاي پرخطر از اين عبارات استفاده كرد. نكته‌ مهم اين است كه آگاه باشيد در چه جاهايي به درستي از اين عبارات استفاده كنيد و چه جاهايي عادت به كار بردن اين عبارات را در خود اصلاح كنيد.

مطمئن باشيد كه روشن و واضح حرف مي‌زنيد. مردان بيشتر از زنان به پيام‌هاي روشن و در عين حال مختصر نياز دارند. كنايه‌زدن درباره‌ آنچه مي‌توانيد مستقيما به زبان بياوريد، احتمالا به دليل ترس از عدم پذيرش است. اگر روشن و واضح سوالي را بپرسيد، پاسخي روشن و واضح دريافت خواهيد كرد. در روابط شخصي ممكن است گاهي چنين چيزي ناراحت كننده باشد، اما در محل كار سوال‌هاي روشن مي‌تواند سودمند باشد.

مردان و زنان در كنايه زدن با هم تفاوت دارند. ممكن است زني بارها بارها با كنايه به همسرش اعلام كند كه «گل‌ها چقدر زيبا هستند!» و هنگامي كه همسرش متوجه منظور او نمي‌شود، اين كنايه‌ها را تلخ‌تر كند. زن در اين مواقع صبر مي‌كند و پس از مدت‌ها كه دسته گلي از شوهرش دريافت نمي‌كند، به او مي‌گويد: «مي‌داني دوست دارم برايم چه كار كني؟»

مرد مدتي هاج و واج به زنش نگاه مي‌كند و اولين جمله‌اي كه از دهانش خارج مي‌شود «چه كاري؟» است.زن در پاسخ مي‌گويد: «دوست دارم يك روز دسته گلي برايم بخري. روزي كه اصلا انتظارش را نمي‌كشم؛ مثلا روز تولدم!»حالا مرد متوجه موضوع شده است و زن روز تولدش دسته گلي بزرگ و زيبا هديه مي‌گيرد. مشكل وقتي به وجود مي‌آيد كه زن همسايه مي‌گويد: «بايد حتما به او مي‌گفتي؟ فكر نمي‌كنم اين كارش نشان از عشق و علاقه داشته باشد. او خودش بايد اين كار را مي‌كرد». «درست است، اما اين گل‌ها زيبا و دوست‌داشتني‌اند» مهم نيست كه به او گفتي يا نه! حالا يك دسته گل زيبا و دوست‌داشتني هديه گرفته‌اي كه مي‌تواني به خاطرش خوشحال باشي. در اين صورت ممكن است زن رو به همسرش كند و بگويد: «وقتي دو سال تمام به تو مي‌گفتم كه گل‌ها زيبا هستند، پيش خودت چه فكري مي‌كردي؟» مرد در پاسخ مي‌گويد: «فكر مي‌كردم واقعاً گل‌ها را دوست داري و شايد بهتر باشد مقداري گل در باغچه بكاريم.» مردان به دنبال پيام‌هاي پنهاني در آنچه مي‌شنوند، نيستند.رابطه‌ عاشقانه براي مردان و زنان متفاوت است. رابطه‌ عاشقانه براي زنان يعني «همسرم ذهن مرا مي‌خواند. او پيش از آنكه چيزي را به زبان بياورم، آن را برايم فراهم مي‌كند.» مردان درباره‌ رابطه‌ عاشقانه اين‌گونه فكر مي‌كنند: «همسر مورد علاقه‌ام هر چيزي را كه مي‌خواهد به من مي‌گويد و من آن را برايش فراهم مي‌كنم. سپس در پاسخ او از من سپاسگزاري مي‌كند». براي مردان معناي عشق چيزي شبيه به اين است.

ابراز احساسات و هيجاناتي مثل گريه كردن در مذاكرات مي‌تواند به سادگي جايگاه‌تان را به خطر بيندازد. مردان در اجتماع فرا گرفته‌اند كمتر از زنان احساسات‌شان را به نمايش بگذارند. شايد مردان بيش از اندازه خشك و جدي هستند. اين بحث ديگري است كه فكر مي‌‌كنم بهتر است در اينجا به آن نپردازيم. نوع تربيت و شخصيت زنان به گونه‌اي ديگر است. زنان براساس پژوهش‌هاي دانشگاه مينه‌سو تا چهار برابر گريه مي‌كنند.

همچنين بهتر است در محل كار نيز خيلي احساساتي نباشيد و هيجانات‌تان را نشان ندهيد. فردي كه گريه مي‌كند، به دنبال اظهار همدردي از طرف شنونده است. گاهي فردي كه اشك مي‌ريزد همچنين اين پيام نهاني را به شنونده مي‌دهد كه توانايي انجام كاري را ندارد. گريه كردن، كساني را كه احساسات‌شان را سركوب كرده‌اند ناراحت و عصباني مي‌كند.

اگر چنين افرادي دوست ندارند با احساسات خودشان روبه‌رو شوند، قطعا از رويارويي با احساسات و هيجانات ديگران هم ناراحت مي‌شوند. مردان گاهي احساس مي‌كنند زناني كه گريه مي‌كنند. در حال فريب دادن‌شان هستند.اگراحساس مي‌كنيد كه نياز به گريه كردن داريد، مي‌‌توانيد جلسه‌ مذاكره را براي مدتي ترك كنيد، به دستشويي برويد و گريه كنيد. هنگامي كه گريه‌تان تمام شد.

آبي به سر و صورت‌تان بزنيد، ‌نفس عميقي بكشيد و دوباره به جلسه‌ مذاكره بازگرديد. اگر عادت به گريه كردن داريد، سعي كنيد اين رفتارتان را تغيير دهيد. نفس‌هاي عميق مي‌تواند آرام‌تان كند يا نوشيدن چاي بابونه مي‌تواند آرامش را دوباره به شما بازگرداند و شما را براي ادامه‌ جلسه مذاكره آماده كند.باز هم شما را به تماشاي فيلم «تلما و لوييس» دعوت مي‌كنم.

صحنه‌اي را نگاه كنيد كه لوييس با پليسي به نام هال تلفني صحبت مي‌كند. هال تلاش مي‌كند لوييس را قانع كند خود را به قانون معرفي كند و در عوض در محكوميتش تخفيف بگيرد. او درباره‌ گذشته‌ خودش حرف مي‌زند و داستان گذشته‌اش لوييس را به گريه مي‌اندازد. اما لوييس در مقابل اين احساس مقاومت مي‌كند و جلوي گريه‌اش را مي‌گيرد. لوييس در اين صحنه آرام و قوي باقي مي‌ماند و احساساتش را بروز نمي‌دهد.